수익 모델이란? | [패스트캠퍼스x야놀자 PM 부트캠프]

 

 

사람이 살아가는데 필수적인 3대 요소 의식주를 해결하기 위해서는 돈이 필요하다. 그렇다면 당연하게도 하나의 프로덕트를 만들기 위해서 돈이 필요하고, 그 프로덕트를 통해 어떻게 돈을 벌 것인가에 대한 고민은 필수적이다.

내가 해당 주제에 대한 공부를 하고 글을 쓰게 된 계기 또한 첫 프로젝트였던 '중고물건 위탁판매 서비스'를 기획하면서, 수익 창출은 어떻게 해야 할지에 대한 고민을 하기 시작하면서부터였다.

기획에 있어 비즈니스 모델 등 수익과 관련된 부분이 핵심적인 만큼 어렵다고 느껴지는 것 같지만, 계속해서 관련 내용을 리서치하고 나의 것으로 체득하면서 이해도를 높여보도록 하겠다. 

 

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수익 모델이란?

수익 모델은 비즈니스, 일반적으로 온라인 비즈니스가 서비스를 화폐화하는 방식
또한, 수익 모델은 기업이 어떻게 수익을 내서 이익을 발생시키고, 투자에 대한 최고의 수익률을 내는지 설명하는 것.
(출처 : 나무위키)

 

여기서 말하는 수익 모델은 서비스 모델과는 다른 개념이다. 서비스 모델은 가치에 중점을 두고 고객에게 어떤 가치를 창출하여 어떻게 전달할 것인지에 대한 부분이라면, 수익 모델은 돈에 중점을 두고 어떤 대상에게, 서비스의 어떤 요소를, 얼마의 금액으로, 어떻게 받을 것인가에 대한 부분이다. 그래서 수익 모델과 서비스 모델이 합쳐진 개념이 비즈니스 모델이라고 볼 수 있다.

 

비즈니스 모델 = 서비스 모델 + 수익 모델 

 

 

수익모델의 3P

수익 모델의 3P (3Ps of Revenue Models: Payer, Packaging, and Pricing)

 

위 오가닉 미디어랩의 글을 참고하여 수익 모델의 3P에 대해 재정리하였다. 일단 수익 모델을 만들기 위해서는 아래 와 같은 세가지 질문이 필요하다고 한다.

 

 

1. Payer : 누구에게서 돈을 받을 것인가? 

 

오프라인 비즈니스를 생각해보면, 편의점에서 물을 먹기 위해서는 당연히 모든 고객(소비자)이 돈을 내야한다. 하지만 네트워크 비즈니스가 중점적인 온라인 비즈니스에서는 누구에게서 돈을 받을 것인가에 대한 부분이 가장 중요하고 근본적인 질문이다.

 

어떤 고객이 돈을 낼 가능성이 높을지, 그리고 어떤 대상에게서 돈을 받는 것이 수익성이 가장 높아 비즈니스를 성장시킬 수 있는 것인지를 생각해야한다. 그리고 서비스를 이용하는 고객으로부터 돈을 받게 된다면 구체적으로 어떤 고객군으로 부터 받을 것인지, 고객이 아닌 다른 대상에게서 받는다면 그 또한 누가 될 것인지에 대한 결정이 필요하다.

 

이해하기 쉬운 예로 구글의 경우, 검색 서비스를 제공하며 광고로 수익을 내는데 기존 대형 광고주보다 중소규모의 광고주로 부터 돈을 받는다고 한다.

 

 

2. Offering : 서비스의 어떤 부분을 팔 것인가? 

 

고객에게 가치를 제공할 수 있는 것은 모두 판매의 대상이 될 수 있다. 하지만 고객들은 가치만을 보고 돈을 지불하지는 않는다. 앞선 예와 동일하게 이해하기 쉬운 예로, 구글은 검색 서비스를 제공한다는 가치가 존재하지만 이를 통해 고객으로부터 돈을 받는 것은 어렵다. 사람들은 넘쳐나는 것에 돈을 지불할 의사가 없기 때문이라고 한다.

 

최소한은 돈을 지불할 사람들을 찾아 그들에게 중요한 요소가 무엇인지 파악해야한다. 예를 들어 구글은 광고를 할 수 있는 공간을 파는 것이 아닌 광고주들이 관심있는 키워드를 파는 것처럼말이다.

 

 

3. Pricing : 어떤 방법으로 얼마를 받을 것인가? 

 

과거에은 가격을 정하는 것이 간단했다고 한다. 하지만 시대의 발전에 따라 이제는 다양한 형태로 가격을 정한다. 노션을 예로 들면 게스트 인원과 업로드 파일의 용량, 버전 기록 관리 등을 기준으로 요금제가 나뉜다. 

 

온라인 서비스는 돈을 지불하는 사람이 언제든 서비스를 이탈할 수 있기 때문에 단기적인 수익보다는 장기적 수익 극대화를 기준으로 가격을 정하며, 그 예로 구글은 광고 건별로 경매를 통해 가격을 정하고, 광고주 입장에서 효과가 있는 만큼 비용을 지불하기 때문에 구글 입장에서 수익을 극대화시킬 수 있다고 한다.

 

 

 

수익 모델 프레임워크

TIAS의 Ron Meyer 교수의 수익모델 프레임워크는 위의 3p에서 확장된 프레임워크로 수익 모델을 구성하는 핵심 요소는 5가지로 정의하고 있다. 해당 수익모델을 통해 생각의 전환으로 기본 수익모델 구조 외에 창조적인 수익 모델을 수립할 수 있다고 주장한다. 아래의 5가지 구성요소를 체크리스트를 활용하면 수익 모델을 수립할 수 있다.

 

출처 : Ron Meyer - 수익모델 프레임워크

 

 

1. WHO Pays? (누가 지불하는가?) 

 

돈을 지불하는 주체를 가장 먼저 정의한다. 제품을 직접 구매하는 당사자가 아니더라도 아래와 같은 실제 사용자가아닌 경우도 있다.

• 광고주 : 다른 것을 홍보할 수 있는 기회에 대한 비용을 지불
• 후원자 : 충분한 매출을 창출할 수 없는 것을 지원하기 위해 비용을 지불
• 보험사 : 보험으로 보장되는 일부 위험에 대한 지불

 

 

2.  WHAT is paid? (무엇을 대가로 지불하는가?)

 

돈을 지불하는 주체가 가치의 대가로 지불하는 수단을 정의한다. 돈이 아닌 다른 것으로 교환할 수 있고 대안은 아래와 같다.

• 데이터 : 공급자(서비스 제공자)에게 데이터를 제공하여 비용을 지불
• 특정 활동 : 사용자가 서비스 제공자를 위한 특정 활동을 수행하여 비용을 지불
• 주식(지분) : 미래 수익원의 일부를 서비스 제공자에게 지불
  

 

 

3. FOR WHAT is paid? (무엇을 위해 대가를 지불하는가?)

 

사용자가 대가를 지불하는 목적/이유를 정의한다. 제품/서비스를 대한 비용을 지불하는 것 외에도 아래와 같은 대안이 있다.

• 이용량 : 실제 사용 횟수나 사용량에 대해서만 비용을 지불
• 결과 : 달성한 결과에 대해서만 비용을 지불
• 추가 기능별 : 부가적으로 추가되는 기능에 대한 비용만 지불

 

 

4. HOW is paid? (대가를 어떻게 지불하는가?)

 

구매자가 대가를 지불하는 방식을 정의한다. 전체 금액을 지불하여 소유권을 획득하지만 그 외에도 아래와 같은 대안이 있다.

• 임대 : 일정 기간 동안 제품을 독점적으로 사용하기 위해 비용을 지불
• 크레딧 : 일정 기간 동안 제품/서비스에 대한 대금을 분할하여 결제 
• 구독 : 일정 기간동안 정기적으로 제품.서비스에 대한 액세스 비용 지불

 

 

5. HOW MUCH is paid? (가격을 어떻게 책정할 것인가?)

 

제공하는 가치를 가격으로 책정하는 방식을 정의한다. 일반적인 상황에서 정찰제(고정 가격)를 시작점으로 협상하지만 그 외에도 아래와 같은 대안이 있다.

• 경매 : 다자간 입찰 과정에서 설정된 가격을 지불
• 수량 할인 : 구매한 제품의 양에 따라 계산된 가격을 지불
• 변동 가격 책정 : 시간, 장소, 수요, 가용성에 따라 계산된 가격을 지불

 

 

*수익 모델 프레임 워크에 대해 더 자세하게 알고 싶다면 참고 (자료 출처)

Revenue Model Framework |TIAS